Adaptation / Évolution / Technologie inadéquate

Déficiences, pannes, rodages technologiques

Contrôler insuffisamment la qualité de ses produits / services :

• Faites évaluer votre service par vos clients.
• Mesurez régulièrement le degré de satisfaction de votre clientèle.
• Mettez en place un système de qualité.
• Réalisez des opérations de repérage (Benchmarking).
• Testez vos produits / services avant de les livrer.
• Vérifiez la qualité auprès de vos fournisseurs.

Fournir un mauvais service ou un produit mdiocre / de qualité inégale :

• Comprenez ce que vos clients attendent de vous.
• Contactez des confrères, en qui vous avez confiance et hors de votre territoire, pour leur demander leur avis.
• Élargissez votre domaine d'action / les services que vous offrez.
• Inspirez-vous de vos concurrents qui sont les meilleurs.
• Offrez un produit / service de substitution aux clients non satisfaits et approchez-les ensuite 1 à 2 mois plus tard pour « prendre le pouls » de la situation.
• Prévoyez suffisamment de temps pour étudier le cahier des charges.
• Servez à vos clients un produit / service supérieur à leurs attentes.

Présenter une offre insuffisamment précise, donc non crédible :

• Améliorez l'image et la nomenclature de vos produits / services.
• Comparez votre offre à celle de vos concurrents et inspirez-vous-en pour régler la vôtre.
• Précisez votre offre en demandant à vos clients les produits / services qu'ils utilisent le plus.
• Soumettez et testez votre produit / service à votre personnel avant de lancer la production.
• Travaillez sur le contenu du contrat.

Installer des réalisations défectueuses pouvant provoquer des dégâts (feu incendie, etc.) :

• Assurez-vous convenablement, par une couverture optimale.
• Définissez et évaluez les risques avant la mise en service définitive et l'exploitation de l'installation.
• Développez et entretenez une relation privilégiée avec votre agent d'assurance.
• Limitez le risque par un second contrôle systématique lors de la livraison / installation.

Mise à jour insuffisante / absente

Offrir des produits / services inadaptés au marché :

• Formez-vous régulièrement aux nouveaux outils, nouvelles technologies afin de vous situer à un niveau égal ou supérieur à celui de votre concurrence.
• Mettez à jour votre offre dès qu'une nouveauté apparaît sur le marché.
• Offrez ou développez de nouveaux produits / services en vous documentant sur Internet ou chez d'autres fabricants leaders dans votre branche (dans votre pays ou à l'étranger).
• Recherchez de nouveaux fournisseurs dans des pays aux coûts de productions modestes.
• Suivez l'évolution technologique des matériaux utilisés.
• Tenez-vous constamment au courant des nouveautés, en termes de : technologies, produits, services.

Avoir des produits / services dépassés / obsolètes :

• Connaissez à fond vos produits / services pour pouvoir mieux les commercialiser.
• Faites en sorte que les produits / services soient toujours à l'avant-garde de la mode et/ou de la technologie.
• Veillez à ce que la qualité de vos produits / services soit toujours irréprochable et ce, pour compenser leur obsolescence éventuelle.

Comparabilité trop forte

Être pénalisé lors de la comparaison de vos produits / services avec ceux de la concurrence :

• Abaissez vos prix par rapport à ceux de la concurrence.
• Améliorez la présentation de votre produit / service.
• Constituez une offre duo pack avec un autre article pour limiter les possibilités de comparaison.
• Différenciez davantage votre produit / service des autres en l'enrichissant de services complémentaires.
• Faites un appel d'offres auprès des fournisseurs potentiels pour réduire vos coûts.
• Offrez un service personnalisé et humanisé.
• Soyez capable de décomposer votre prix et le justifier à vos clients.

Copies / copies pirates

Assister à la copie systématique de vos produits / services :

• Augmentez la qualité des services liés à la vente de vos produits / services.
• Dénoncez les copieurs aux autorités.
• Déposez des brevets, logos, dessins...
• Diversifiez constamment vos produits / services en les faisant évoluer.
• Menacez votre concurrent de déposer plainte pour concurrence déloyale.
• Mettez en place une veille technologique pour anticiper ce phénomène.
• Offrez une présentation supplémentaire pour le même prix.
• Prévoyez un produit de remplacement.
• Restez discret sur votre stratégie et sécurisez votre savoir-faire.

Délai dépassé / non respecté

Dépasser et ne pas respecter les délais :

• Déléguez tout ce qui n'est ni urgent, ni important.
• Fixez vos priorités.
• Gérez toutes vos affaires en mode projet.
• Planifiez votre travail.
• Respectez impérativement votre plan d'action.

Être dans l'incapacité de vendre à temps les produits / services qui ont une date limite :

• Faites des offres auprès d'associations.
• Formez-vous régulièrement aux nouveaux outils, nouvelles technologies afin de vous situer à un niveau égal ou supérieur à celui de votre concurrence.
• Mettez à jour votre offre dès qu'une nouveauté apparaît sur le marché.
• Organisez des promotions /rabais sur vos produits / services de manière progressive.
• Tenez vous constamment au courant des nouveautés, en termes de technologies, produits, services.

Sous-estimer le temps nécessaire aux demandes commerciales :

• Affectez une partie récurrente de votre temps à la prospection téléphonique.
• Doublez votre estimation de base.
• Évaluez le délai prospection / vente de façon prudente et plutôt pessimiste.
• Prévoyez un investissement fixe en temps pour la prospection.
• Travaillez en permanence sur le prospectif.

Proposer un délai d'exécution du service trop long :

• Envisagez des prestations de conseil et de supervision auprès de spécialistes (briefings à intervalles réguliers, même si tout semble fiable).
• Évaluez de façon prudente et conservatrice le temps qu'il vous faudra pour exécuter la prestation demandée. Annoncez-la avec les réserves d'usage. Indiquez plutôt une fourchette qu'un seul chiffre.
• Évitez de prêcher « l'infaillibilité des systèmes ou de vos produits / services ». Insistez sur l'importance de la phase de rodage tout en mettant en avant le caractère pionnier de votre prestation.
• Imposez-vous une tranche horaire régulière pour effectuer les travaux dans les plus brefs délais.
• Insistez sur l'importance des contrôles / sauvegardes des données à tous les niveaux et vérifiez l'entretien régulier de l'équipement.

Efficacité insuffisante

Fonctionner à un niveau d'efficacité insuffisant :

• Analysez votre façon de travailler et identifiez vos forces et faiblesses.
• Demandez à votre personnel son avis sur des solutions envisageables.
• Efforcez-vous d'être à l'écoute du client en optimalisant vos procédures.
• Encadrez et soutenez vos employés jusqu'à ce qu'ils atteignent des objectifs d'efficacité fixés.
• Mettez en place, avec votre personnel, les mesures adéquates.
• Prenez des vacances, de la distance et redémarrez sur un nouveau pied.
• Sélectionnez du personnel compétent.
• Sollicitez l'aide d'un consultant en organisation pour améliorer les choses.

Exclusivité non assurée

Ne pas pourvoir une exclusivité pour ses produits / services :

• Contrôlez vos points de ventes et ceux de la concurrence.
• Élargissez votre gamme à des produits / services complémentaires.
• Fidélisez votre clientèle.
• Mettez en place une stratégie de communication pour convaincre et fidéliser vos meilleurs prescripteurs et clients.
• Proposez des « superservices » / « superproduits ».
• Restez créatif, inventif et à l'éoute de votre clientèle.
• Travaillez votre côté unique en évoluant constamment.

Gamme limitée

Souffrir de n'avoir qu'une seule ligne de produits / services :

• Imaginez les développements futurs de vos propres lignes de produits / services et testez le marché.
• Imposez-vous au moins 3 lignes de produits / services.
• Ne faites essentiellement que ce que vous maîtrisez.
• Répartissez vos risques en ne mettant pas tous vos œufs dans le même panier.
• Visitez les foires professionnelles et repérez des produits / services complémentaires aux vôtres.

Technologie obsolète / stagnante

Éprouver des difficultés pour adapter son concept de base :

• Actualisez votre offre tous les 6 à 18 mois.
• Documentez-vous régulièrement pour évoluer.
• Parlez autour de vous pour améliorer votre concept.
• Restez vigilant et à l'écoute du marché.
• Soyez flexible selon l'évolution du marché.

Évoluer insuffisamment dans son offre :

• Abonnez-vous à des revues professionnelles.
• Consacrez du temps à analyser les écarts offres / attentes.
• Construisez un système d'évaluation des missions.
• Élaborez votre plan de formation continue.
• Formez-vous (congrès, salons, séminaires...).
• Mettez en place un système d'évaluation de vos contacts de prospection.
• Observez vos concurrents et utilisez leurs meilleures pratiques.
• Participez au moins deux fois par an à un séminaire / colloque / débat / foire.
• Répondez impérativement aux attentes de vos clients tout en tenant compte de leurs potentiels.
• Tenez-vous en permanence au courant des nouvelles technologies.

Être techniquement en retard :

• Achetez des journaux spécialisés.
• Faites partie d'associations professionnelles.
• Organisez la visite de représentants.
• Prenez des cours de perfectionnement ou de mise à jour.
• Visitez les expositions et foires.