Aléa / Cas de force majeure / Incident grave / Accident non professionnel ou professionel / Risque

Accident physique (soi-même)

• Contractez une assurance perte de gain.
• Envisagez une réserve financière suffisante.
• Mettez sur pied un réseau interne efficace de transmission d’information.
• Prévoyez un suivi en cas d’absence (personne de remplacement).
• Transférez vos connaissances à d’autres collaborateurs.

Maladie

Interrompre son activité de façon prolongée (maladie ou accident) :

• Ayez une bonne couverture d'assurance « Perte de gain ».
• Concluez une association ou un partenariat avec un confrère. Signez un protocole de coopération avec une autre entreprise de confiance.
• Déléguez de façon à ne pas être pris au dépourvu.
• Engagez ou formez une personne apte à reprendre votre activité.
• Étudiez la formule de l'intérim.
• Évitez de prendre des risques inutiles (parapente, saut à l'élastique, VTT...).
• Formez votre second pour vous remplacer lors de voyage d'affaires, de maladie, d'accident ou de vacances.
• Optez pour une personne ou une équipe de confiance pouvant assurer votre remplacement.
• Trouvez une personne compétente dans votre domaine pour vous remplacer si besoin est.
• Envisagez votre remplacement par un collaborateur de confiance.
• Soignez votre hygiène de vie (alimentation saine, sport...).

Procès inattendu

Se retrouver subitement au tribunal :

• Agissez en vous octroyant les services d'un avocat.
• Contractez une assurance juridique entreprise dès la création.
• Provisionnez dans votre comptabilité les coûts estimatifs d'un éventuel procès.
• Rassemblez toutes les pièces liées au cas en question et préparez un dossier très étayé.

Responsabilité non couverte par une assurance

Être mal / non couvert du point de vue assurances :

• Ayez une personne ou une société de confiance à qui déléguer momentanément votre activité.
• Comparez toutes les offres qui vous sont faites.
• Consultez 3 compagnies et vérifiez les prestations offertes.
• Contractez une assurance « perte de gain » ou « homme clé ».
• Imaginez les catastrophes qui pourraient vous arriver.
• Prenez le temps de bien lire les contrats.
• Renseignez-vous auprès de confrères.

Approvisionnements / Fournisseurs / Achats / Stocks

Accord de prix entre fournisseurs

Faire face à une stratégie de prix écrasante :

• Allez rencontrer le directeur commercial de chaque fournisseur et faites une proposition de partenariat.
• Identifiez et contactez des fournisseurs de produits similaires.
• Négociez un contrat exclusif avec l'un des fournisseurs.
• Recherchez des fournisseurs à l'étranger (marché gris).

Arrêt de production / de livraison

Se trouver face à des arrêts de production ou de livraison :

• Assurez la livraison de vos produits par plusieurs fournisseurs différents.
• Établissez un business plan et évaluez la possibilité de produire vous-mêmes.
• Mandatez une entreprise et sous-traitez la production de vos produits.
• Proposez à votre clientèle un nouveau produit remplaçant l'autre.

Délai de livraison inadéquat

Souffrir d'une livraison tardive par les fournisseurs :

• Ayez plusieurs fournisseurs pour assurer les délais engagés vis-à-vis de vos clients.
• Conservez un stock tampon de sécurité (peu coûteux) qui permet de dépanner vos clients en cas de défaillance de votre fournisseur.
• Diversifiez votre choix de fournisseurs (toujours 2 par type de produit / service : un pour les prix et les volumes et le second pour votre sécurité stratégique).
• Entretenez d'excellentes relations avec vos fournisseurs et soyez intraitable / exigeant quant à leurs délais de livraisons.
• Envisagez des clauses de pénalité dans vos contrats avec vos fournisseurs pour pouvoir — le cas échéant — dédommager vos clients lésés.
• Mettez vos fournisseurs sous pression concurrentielle.
• Soyez toujours suivi par des professionnels (fiduciaires).
• Suivez attentivement et sans relâche votre fournisseur en lui téléphonant régulièrement et en allant lui rendre visite de temps en temps.
• Surveillez les délais lors de la fabrication.

Difficultés diverses

Rencontrer des difficultés avec vos fournisseurs :

• Apprenez les règles de la négociation et appliquez-les.
• Imposez-vous au moins 3 fournisseurs par produit et / ou service acheté.
• Offrez un déjeuner, buffet et / ou des repas à vos fournisseurs (inversez les habitudes).
• Rencontrez régulièrement vos fournisseurs.
• Trouvez des solutions en associant votre fournisseur à votre problème.

Disparition d'un fournisseur

Assister à la disparition d'un fournisseur :

• Développez une relation de confiance afin de connaître à l'avance la fermeture.
• Diversifiez votre offre.
• Recherchez des fournisseurs concurrents.

Monopole au niveau des fournisseurs (regroupement)

Se sentir écrasé par un groupement de fournisseurs :

• Demandez une offre comparative et négociez la différence de conditions.
• Négociez un contrat annuel avec des conditions plus favorables.
• Recherchez à l'étranger des fournisseurs de mêmes marques (marché gris).

Négociation difficile : prix, volumes, conditions de paiement

Éprouver des difficultés, de la gêne pour négocier les prix fournisseurs :

• Associez votre fournisseur à vos opérations.
• Entretenez d'excellents rapports avec vos fournisseurs.
• Obtenez de bons prix auprès des fournisseurs en faisant jouer la concurrence.
• Partez du principe que tout se discute (un rabais peut aussi être remplacé par un avantage).
• Réalisez systématiquement des appels d'offres.
• Renégociez en permanence, tout en respectant les règles du marché.

Qualité discutable

Souffrir de qualité non respectée par votre fournisseur :

• Faites des appels d'offres et des visites sur site.
• Instaurez un contrôle qualité en nommant une personne responsable, à la sortie du site de votre fournisseur et à votre entrée ou celle de votre client.
• Réalisez des tests sur la qualité des matériaux avant de lancer votre production.

Surstockage imposé

Être sur stocké :

• Assurez-vous de la disponibilité des articles chez votre fournisseur et réduisez les stocks au minimum.
• Calculez vos achats au plus juste.
• Évaluez le coût de votre sur stockage.
• Évitez de perdre de la marchandise périssable.
• Vérifiez quel délai les clients acceptent d'attendre avant d'être insatisfaits.

Associés / Partenaires

Conflit avec un partenaire

Manquer d'union dans l'équipe dirigeant :

• Clarifiez les responsabilités de chacun et construisez un organigramme.
• Créez une charte de bon fonctionnement.
• Organisez régulièrement des séances d'information interne et soignez votre communication interne.

Impossibilité de trouver un partenaire

Rechercher sans succès un partenaire :

• Améliorez votre projet pour qu'il devienne intéressant aux yeux d'un partenaire.
• Analysez les points faibles de votre projet et changez de stratégie.
• Demandez aux partenaires potentiels la raison de leur refus.
• Faites appel à un consultant spécialisé dans la recherche de partenaires.

Mauvais choix de partenaire

Mal choisir son partenaire :

• Associez-vous à un partenaire qui partage vos valeurs, mais vous est complémentaire au plan des compétences.
• Choisissez un partenaire qui a un parcours financier clair et sans bavure.
• Demandez des garanties morales.
• Ficelez correctement votre contrat d'association pour assurer la pérennité de l'entreprise (notaires, cession...). Signez un contrat de divorce et non d'association !
• Répartissez les tâches respectives.

Attitude / Organisation personnelle

Communication / Image

Image (Déficit d’) / Communication (Insuffisante / Absente) / Visibilité médiocre

Communiquer mal ou trop peu / Être peu ou pas visible :

• Choisissez avec soin votre implantation (situation géographique appropriée).
• Construisez un plan d’actions précises et ciblées.
• Devenez membre de plusieurs sociétés ou associations et questionnez et faites parler leurs membres.
• Effectuez un travail de haute qualité qui déclenche la bouche à oreille.
• Envisagez un partenariat ou une association.
• Étudiez les différents modes de communication adaptés à votre projet.
• Faites appel à un professionnel de la communication, utilisez les services d’une agence de communication.
• Mettez au point plusieurs d’argumentaires : un par type de client.
• Multipliez les contacts en vous fixant des objectifs (N nouveaux contacts par semaine / mois).
• Organisez des journées portes ouvertes et promotionnelles.
• Ouvrez un site Internet.
• Parlez de votre projet autour de vous : encore et encore.
• Participez aux salons de votre branche.
• Publiez des annonces dans les journaux appropriés.
• Réalisez des publicités ciblées.
• Renseignez-vous sur la façon de mesurer les retombées des actions de communication.
• Risquez l’originalité calculée.
• Soyez en prospection / représentation continuelle.

Communiquer une image fausse ou mauvaise, souffrir d’incrédibilité, de discrédit, de méfiance, de jalousie, de préjugés :

• Affichez ou mettez en avant vos diplômes et la formation continue que vous avez suivie.
• Organisez des communiqués de presse pour diffuser des témoignages précis, divers et crédibles.
• Sélectionnez et préparez avec soin les rencontres avec des spécialistes et des « leaders d’opinion ».
• Trouvez une appellation qui n'ait pas de connotation litigieuse / douteuse / ambiguë (utilisez des termes comme : "Technologie ou Institut".
• Utilisez des modes de marketing « nobles » (en évitant par exemple les journaux gratuits ou le canal des petites annonces).

Mise en place

Sous-estimer les efforts de promotion nécessaires :

• Effectuez des tests (sondages).
• Faites-vous connaître dans le milieu que vous avez choisi.
• Mesurez l’impact de vos promotions.
• Observez la concurrence et adaptez leurs tactiques gagnantes.
• Réalisez des enquêtes régulières.

Promotion / Publicité inefficace

Communiquer de façon inefficace :

• Analysez le marché en questionnant un échantillon de votre public cible.
• Demandez 3 offres à des spécialistes en publicité pour une campagne promotionnelle.
• Étudiez les campagnes passées auprès de partenaires et questionnez-les.
• Faites la liste des actions promotionnelles existantes et demandez à vos amis leur préférence.

Concurrence

Apparition d’un nouveau / gros concurrent agressif

Souffrir d’une nouvelle concurrence :

• Analysez l’offre de votre concurrent et développez une niche dans votre marché.
• Anticipez la visite de ces concurrents chez vos clients importants en leur proposant un contrat de partenariat.
• Rencontrez votre concurrent et proposez un partenariat ou une sous-traitance.
• Soignez encore plus votre service et personnalisez vos relations (point faible des concurrents de grande taille).

Attaque déloyale / Chantage / Rumeurs

Souffrir d’une concurrence déloyale :

• Associez-vous avec un agent d’affaires.
• Informez les fournisseurs officiels de cette concurrence déloyale et demandez-leur une baisse de prix.
• Modifiez une partie de votre assortiment pour ne plus être comparable.
• Passez un communiqué de presse dans un journal local….
• Portez plainte et faites-le savoir.
• Protégez-vous officiellement par le dépôt d’un label, d’un copyright, d’un brevet…

Développement de son produit / service par ses propres clients

Être cannibalisé par ses propres clients :

• Diversifiez régulièrement votre offre et informez vos clients de toute nouveauté.
• Faites la liste de vos avantages pour vos clients et communiquez-la.
• Investissez 20% de votre temps pour innover et développer des nouvelles solutions.

Difficultés dues à la concurrence

Supporter une concurrence vive et gênante :

• Adaptez-vous au marché en répondant à une demande précise.
• Ayez un stock pour livrer immédiatement.
• Baissez vos prix pendant une durée déterminée.
• Démarquez-vous de vos concurrents par certaines actions spéciales.
• Établissez une liste de vos concurrents. Comparez les différentes prestations de vos concurrents avec leurs points forts et leurs points faibles.
• Évaluez les dangers et les avantages des stratégies de réaction.
• Innovez, communiquez, continuez de vous former afin d’élargir vos compétences.
• Maintenez-vous à la pointe de la technologie par le biais d’un bon choix de fournisseurs.
• Mettez l’accent et communiquez sur la qualité et le côté unique de vos produits / services.
• Obtenez des « Label de qualité » ou des certifications de qualité et mettez-les en avant.
• Offrez des produits / services différents : produits du terroir, produits maison.
• Remettez des cadeaux à vos prospects ou à vos clients.
• Tenez-vous au courant des nouvelles tendances.
• Variez vos prestations.

Méconnaissance de la concurrence

Mal connaître ses concurrents :

• Choisissez un lieu où il n’y a pas de concurrence.
• Demandez à un tiers des idées pour vous mettre en valeur.
• Faites des études de marché minutieuses et régulières.
• Mettez en avant vos propres qualités et vos savoir-faire.
• Rendez visite à vos concurrents.
• Servez-vous des critiques faites contre vous et retournez-les à votre avantage.
• Soulignez vos compétences distinctives (USP : Unique Selling Proposition).
• Sympathisez avec la concurrence pour d’éventuels mandats.
• Transformez la concurrence en complémentarité.
• Trouvez vous des ‘’plus’’ par rapport à la concurrence.

Emplacement / Distribution / Logistique

Bail précaire

Avoir un bail précaire :

• Négociez et signez un bail à longue durée sur un autre emplacement dès que vos affaires sont financièrement saines.
• Parlez systématiquement du sujet à toutes les personnes que vous rencontrez.
• Suivez les « mises à l'enquête ».

Clochardisation / Désertification de sa zone d'implantation

• Développez votre fichier clients et servez vos clients à domicile.
• Fidélisez votre clientèle en lui offrant des avantages uniques par rapport à la concurrence.
• Ouvrez une filiale dans une zone à haute fréquentation.
• Trouvez un repreneur et implantez-vous dans une zone plus attractive.

Déclassement de sa zone d'implantation

Assister au déclin de sa zone d'implantation :

• Analysez régulièrement le taux de fréquentation de votre entreprise par votre clientèle.
• Déménagez dans les plus brefs délais vers une zone proche afin de ne pas déstabiliser et pénaliser votre clientèle.
• Étudiez avec des autorités compétentes les conséquences de ce déclassement.
• Innovez dans des nouveaux produits / services afin de fidéliser vos clients.

Mauvais emplacement

Sélectionner un mauvais emplacement géographique :

• Analysez le trafic sur différents emplacements spécifiques (passage).
• Calculez les passages de piétons dans les différentes zones que vous envisagez.
• Choisissez un emplacement proche d'un grand parking public ou de celui d'une grande surface.
• Étudiez les zones de chalandise.
• Évaluez la concurrence ses volumes respectifs.
• Faites une étude de marché.
• Implantez-vous près d'un centre commercial.
• Inventoriez le besoin de places de parc / stationnement.
• Méfiez-vous des emplacements offrant des avantages fiscaux.
• Payez le prix pour le meilleur emplacement.
• Positionnez-vous près de vos clients ou de vos fournisseurs (suivant votre type d'entreprise).
• Préférez les emplacements des distributeurs à succès ou leaders.
• Renseignez-vous sur l'évolution future du quartier auprès des autorités (cadastre...).

Loyer trop élevé

Payer un loyer exorbitant :

• Déménagez pour un local moins coûteux.
• Fonctionnez en 3 fois 8 heures pour amortir le loyer.
• Imposez-vous un certain seuil à ne pas dépasser dans vos loyers.
• Louez avec une formule de bail précaire dans des lieux devant être évacués.
• Partagez vos locaux avec d'autres indépendants pour réduire les charges.
• Réalisez une recherche systématique auprès des gérances d'immeubles.

Etude de marché

Besoins non / mal identifiés

Manquer d’information sur les besoins de ses clients :

• Anticipez les besoins réels.
• Considérez, au départ, toutes les informations comme importantes.
• Informez-vous auprès de la concurrence.
• Prenez vos meilleures informations auprès de vos clients.
• Réalisez un sondage.
• Récoltez un maximum de renseignements par téléphone ou lors d’entretiens en face à face.

Évaluation erronée

Commettre des erreurs sur l’évaluation de la situation du marché actuel et futur :

• Approfondissez vos recherches dans les entreprises semblables à la vôtre.
• Définissez avec précision les attentes de vos clients.
• Estimez les chiffres de la concurrence avec plus de précision.
• Évaluez la technologie : offre / produit.
• Faites-vous aider par une personne de confiance au courant de votre projet.
• Mesurez le potentiel de vos clients.
• Mettez à contribution votre réseau de connaissances (amis).
• Réalisez des enquêtes en rencontrant des personnes qui font un travail proche de celui que vous envisagez.
• Réalisez des études de marché spécialement adaptées à votre produit / service.
• Recherchez des informations dans les organismes officiels de statistiques.
• Renseignez-vous sur la demande et la concurrence par zone géographique.
• Trouvez des informations (clients, Internet, « Networking », littérature, associations professionnelles…).
• Utilisez les services de sociétés de micro crédit qui sont souvent équipées dans ce domaine.
• Vérifiez que votre produit / service n’existe pas déjà.

Potentiel méconnu

Méconnaître le potentiel dans sa zone géographique :

• Adressez de la publicité directe et gratuite pour mieux sonder les réactions de votre région.
• Contactez vos relations, amis, voisins et observez leurs comportements d'achat.
• Soyez méthodique dans votre analyse du marché en notant la provenance de votre clientèle.
• Tenez compte des clients de proximité.
• Utilisez les moteurs de recherche sur le Web.

Finances / Comptabilité / Coûts / Budget / Rentabilité / Prévisions

Banqueroute / Faillite

Tomber en faillite :

• Conservez vos acquis en matière de fortune privée.
• Déclarez-vous en faillite personnelle.
• Multipliez les contacts avec vos connaissances pour rencontrer quelqu’un qui est déjà passé par là et recueillir ses conseils.
• Négociez un arrangement avec votre fournisseur principal.
• Protégez vos biens personnels en changeant de régime matrimonial.
• Remboursez d’abord les créanciers intraitables.
• Tenez une comptabilité précise et régulière pour clarifier la situation.
• Utilisez les services d’un avocat spécialisé.
• Veillez à maintenir, coûte que coûte, votre assurance retraite.

Budget (Dépassement de)

Dépasser son budget :

• Agendez le provisionnement du compte pour la prochaine période.
• Compensez ce dépassement par un autre compte qui n’a pas été trop fortement touché.
• Contrôlez vos liquidités pour compenser ce dépassement.
• Provisionnez le montant nécessaire au dépassement constaté.
• Vérifiez si le dépassement de votre budget est lié à un facteur exceptionnel

Juridique

Assurances inadéquates / mauvaises

Réaliser que sa couverture d'assurance est inadéquate :

• Définissez les risques financiers, juridiques et fiscaux liés à votre activité et demandez des propositions à 3 sociétés d'assurance ou de courtage.
• Demandez à voir le juriste de l'entreprise d'assurance afin qu'il vous explique la procédure légale de la prise en charge des cas possibles (éitez les commerciaux sans compétence juridique).
• Faites vérifier par un expert en assurances toutes vos polices et révisez vos besoins et vos risques futurs.
• Mandatez un expert en assurances afin qu'il trouve sur le marché 3 compagnies couvrant vos types de risques.

Légalité / Illégalité

Évoluer dans une parfaite illégalité :

• Déclarez toutes les personnes qui travaillent pour vous.
• Informez-vous sur les démarches juridiques à réaliser et, dans le doute, faites confirmer par écrit la marche à suivre par l'autorité compétente.
• Payez vos factures dans les temps.
• Restez continuellement informé des procédures contractuelles et juridiques de vos produits / fournisseurs / clients.
• Tenez à jour votre comptabilité.
• Utilisez les services d'un avocat.

Statut (Inadapté)

Choisir le mauvais statut juridique :

• Apprenez à partir des erreurs des autres.
• Comparez systématiquement les avantages et les inconvénients de chaque formule. Étudiez les différentes formules en les comparants sous 5 à 7 angles.
• Demandez des conseils autour de vous à différents spécialistes.
• Évaluez les incidences économiques et financières.
• Évitez parfois la solution de facilité (indépendant, entreprise unipersonnelle) où vous êtes responsable sur vos biens propres.
• Faites-vous conseiller par un professionnel.
• Impliquez un (ami) avocat lors de la mise en place de votre structure.
• Informez-vous.
• Inspirez-vous des pratiques de vos concurrents.
• Interrogez d'autres entrepreneurs.
• Rencontrez d'autres entrepreneurs ayant eu le même projet que vous.
• Tenez compte de l'évolution future de votre activité.
• Vérifiez systématiquement toutes les informations qui vous sont fournies.

Marché

Attentes / Besoins mal identifiés

Voir [[independant:etude_de_marche|Étude de marché]].

Conjoncture défavorable

Traverser une conjoncture défavorable :

• Augmentez votre portefeuille clients en prospectant de nouveaux marchés et / ou en ouvrant la gamme de vos produits / services.
• Diversifiez les distributeurs que vous utilisez.
• Lancez une campagne de marketing ou des actions promotionnelles.

Fluctuations fortes

Assister à l’effondrement du marché :

• Alliez-vous aux autres acteurs clés du marché pour centraliser vos coûts et conservez vos marges.
• Anticipez cet effondrement en ayant toujours en réserve des produits / services prêts à être mis sur le marché.
• Calculez l’incidence de cet effondrement sur la marche de vos affaires et restructurez-vous en conséquence pour abaisser vos coûts.
• Diversifiez votre activité en prenant soin de respecter des pourcentages maximum de chiffre d’affaires pour certains clients à risques.
• Faites preuve d’originalité et de créativité en évoluant vers un nouveau marché.
• Trouvez une autre gamme de produits, une nouveauté, une spécialité.

Manquer de chantiers répétitifs ou hebdomadaires :

• Développez la publicité de bouche à oreille.
• Intensifiez la recherche permanente de nouveaux clients. Privilégiez les contrats répétitifs. Utilisez pour cela les noms et adresses de contacts fournis par vos clients.
• Soyez performant dans votre travail et surtout, tenez vos engagements.

Habitudes d’achat (Modification des)

Voir [[independant:etude_de_marche|Étude de marché]].

Législation (Changement de)

Être menacé par un changement de législation :

• Faites analyser par un cabinet d’avocats les conséquences possibles liées au changement de législation.
• Mandatez un cabinet conseil pour vous tenir informé en permanence de toute modification légale et qui touche l’activité de votre entreprise.
• Rédigez des avenants aux différents contrats qui vous lient à vos clients et qui tiennent compte de cette nouvelle législation.

Positionnement (Erreur de)

Réaliser que votre offre est décalée / mal positionnée :

• Corrigez votre offre sur le marché en termes de produits / services en fonction des décalages constatés.
• Dès que vous constatez une erreur de positionnement repensez totalement votre stratégie.
• Mesurez l’impact de votre erreur de positionnement sur l’évolution de votre chiffre d’affaires.
• Vérifiez la satisfaction de votre clientèle fidèle par un sondage.

Saut technologique

Assister à un saut technologique du produit / service que vous offrez :

• Calculez le temps nécessaire à votre entreprise pour rattraper le retard technologique.
• Constituez en interne une équipe de travail pour gérer, rattraper et adapter la technologie manquante à votre entreprise.
• Formez votre personnel le plus rapidement possible.
• Signez une « joint venture » avec une entreprise maîtrisant la technologie en question.
• Vérifiez, en termes de coût, l’impact financier d’un rattrapage de technologie.

Solvabilité faible / nulle

Avoir une solvabilité extrêmement faible (ou de vos 20% de clients réalisant 80% de votre chiffre d’affaires) :

• Demandez un acompte à la commande qui couvre vos frais / ou une garantie à la commande sur le montant de la facture.
• Négociez une contre prestation avantageuse pour votre entreprise.
• Obtenez un extrait de compte aux autorités compétentes (Tribunal de Commerce, Office des Poursuites et Faillites du lieu de résidence du débiteur).
• Proposez le dépôt d’une valeur en gage (bijoux, papier valeur, traite, cédule...).

Marketing

Communication

Voir Communication

Distribution

Voir Emplacement

Prix

Voir Prix

Relations

Voir Communication

Organisation / Administration

Charge / Planification / Calendrier / Organisation / Administration non satisfaisants

Gérer difficilement plusieurs mandats / missions simultanément :

• Entourez-vous d'un pool de personnes ayant des activités semblables et/ou complémentaires aux vôtres.
• Établissez un planning annuel, semestriel, trimestriel, mensuel, hebdomadaire et quotidien et respectez-le.
• Répartissez votre emploi du temps selon les périodes de fortes / basses activités.

Gérer de façon irrégulière :

• Accumulez un léger surplus de travail.
• Achetez une montre avec alarme et programmez vos rendez-vous sur alarme.
• Imposez-vous des échéances et des rendez-vous périodiques (associations, club...).
• Privilégiez deux qualités du coureur de fond : la persévérance et la régularité.

Négliger le calendrier, les actions, les objectifs :

• Évaluez les charges / temps induits par le calendrier visé.
• Gérez vos affaires en mode « projet ».
• Identifiez les étapes de chaque tâche.
• Informez-vous sur les délais et contraintes de chaque étape.
• Mesurez les appuis de chaque intervenant (banquier...) et maintenez la pression sur chacun d'eux.

Délégation (Erreur de)

Déléguer à mauvais escient :

• Assurez-vous que le collaborateur choisi est capable d'assurer la tâche confiée.
• Choisissez vos collaborateurs en fonction des tâches à accomplir.
• Évitez une mauvaise publicité due à un travail mal fait et calculez-en le coût.
• Expliquez au délégataire la raison de votre choix.
• Prenez le temps de déléguer les missions en prenant un rendez-vous avec votre délégataire.

Erreur / Incident

Perdre les données collectées à cause d'un matériel informatique inadéquat :

• Faites des sauvegardes régulières de votre disque dur et de votre base de données. Conservez ces copies ailleurs que sur votre lieu de travail.
• Informez-vous auprès de 3 spécialistes sur les matériels performants à posséder pour éviter tout risque de pannes, perte de données ou autres.
• Installez un pare-feu.

Couvrir un risque technologique (utilisation intensive d'Internet) :

• Étudiez des formules de fonctionnement nouvelles qui raccourcissent les prix et les délais.
• Optimisez votre matériel informatique ou achetez toujours la dernière technologie.
• Recherchez un confrère qui est prêt à collaborer avec vous (de façon systématique ou occasionnelle).

Intensité / Lourdeur

Être handicapé par la lourdeur des tâches administratives :

• Contrôlez qu'il n'y ait aucun doublon dans vos procédures administratives.
• Réalisez une analyse de votre gestion interne et recherchez un outil informatique adapté.
• Simplifiez vos procédures et responsabilisez votre personnel en lui attribuant un cahier des charges précis.
• Sous-traitez au maximum vos tâches administratives courantes et répétitives.

Maîtrise des événements (Manque de)

Mal gérer les aspects méconnus de son entreprise (non directement liés à son expertise) :

• Devenez autonome sur le plus grand nombre possible de ces aspects en analysant et en enregistrant la solution à tout problème qui se présente, afin d'y faire face efficacement en cas de récidive.
• Informez-vous, avant le lancement de votre projet, sur tous les aspects non maîtrisés afin de savoir qu'ils existent.
• Sous-traitez tous les aspects qui demandent trop d'expérience et que vous ne pouvez pas gérer seul (faites appel à des professionnels tels qu'un fiduciaire, un conseiller en stratégie, un ingénieur système et réseaux ...).

Laisser à désirer au plan administratif :

• Allez à l'essentiel en vous référant à des objectifs écrits.
• Choisissez une fiduciaire efficace.
• Établissez des procédures pour les travaux répétitifs à effectuer.
• Fixez-vous des horaires stricts.
• Recrutez une bonne secrétaire / réceptionniste.
• Sélectionnez vos urgences.

Suivi non assuré :

• Construisez un système de relance et de suivi administratif informatique.
• Définissez les incidents possibles pour chaque dossier administratif mal suivi et définissez des priorités de traitement.
• Déléguez certaines tâches fastidieuses à un sous-traitant.
• Mettez en place des indicateurs vous informant sur vos points sensibles ou des dysfonctionnements éventuels.
• Réorganisez le système administratif de telle manière qu'un suivi soit assura.
• Tenez à jour votre comptabilité surtout l'état de vos débiteurs.

Transparence (Manque de)

Manquer de transparence dans sa gestion pour chaque mandat :

• Établissez une grille des prix standard.
• Mettez en place une comptabilité analytique, avec programme spécifique.
• Prévoyez un temps hebdomadaire pour contrôler l'évolution financière des mandats.

Personnel / Employé / Personne sous contrat / Sous-traitant

Accident / Maladie

Risquer l'arrêt de travail soudain d'une personne clé en raison d'un accident ou d'une maladie :

• Attribuez le travail du collaborateur déficient aux autres employés et ce, par niveau de compétence.
• Encouragez la polyvalence de vos employés.
• Expliquez-lui les conséquences de son absence et persuadez-le à revenir rapidement.
• Gardez le contact avec l'employé déficient et encouragez-le afin qu'il rejoigne rapidement son poste de travail.
• Prenez en charge les tâches les plus importantes et reportez à plus tard les tâches secondaires.
• Préparez-vous à une telle éventualité et planifiez des solutions de secours / rechange.
• Souscrivez une assurance « Perte de gain maladie et accident » pour vos employés clés afin de permettre à votre entreprise de financer un remplaçant temporaire.

Compétences discutables / insuffisantes

Recruter du mauvais personnel :

• Limitez-vous à ne recruter que le nombre de personnes dont vous avez vraiment besoin.
• Prenez soin de ne recruter que des personnes motivées.
• Recrutez vos candidats avec objectivité en évitant de vous laisser charmer par une personnalité.
• Rédiger un cahier des charges et une liste de caractéristiques nécessaires et incontournables.
• Utilisez les services d'une agence de recrutement.

Travailler avec des personnes peu professionnelles dans leur domaine :

• Créez un profil de poste détaillé avant l'engagement.
• Offrez de bons salaires pour n'avoir que du personnel qualifié.
• Payez le prix nécessaire pour avoir de bons conseils.
• Posez des questions pertinentes pour vérifier le professionnalisme de ces personnes.
• Proposez une formation continue.
• Séparez-vous des non professionnels.

Démission inattendue / surprise

Se retrouver démuni face à un départ soudain :

• Ayez toujours 2 candidats en réserve, dans vos dossiers de candidatures spontanées.
• Créez un réseau de personnes ressources.
• Fixez un entretien avec votre collaborateur démissionnaire et demandez-lui les raisons de sa démission (exit interview).
• Informez-vous auprès de vos collaborateurs pour comprendre les raisons de ce départ et repérez ceux qui seraient tentés de démissionner.
• Remettez-vous en question et définissez des conditions cadres pour éviter de perdre les collaborateurs clés.

Recrutement difficile / impossible

Éprouver des difficults pour recruter un profil rare :

• Approchez votre concurrence et proposez-lui un partage / échange de personnel.
• Contactez les écoles professionnelles concernées et sondez les enseignants.
• Définissez un cahier des charges attractif.
• Entretenez plusieurs sous-traitants en leur donnant régulièrement du travail touchant le secteur spécifique.
• Mandatez une agence de placement spécialisée dans votre domaine ou un chasseur de têtes.
• Mettez en place une politique de formation interne.

Surnombre

Compter trop d'employés :

• Licenciez uniquement si c'est votre seule solution.
• Offrez des congés non payés.
• Pratiquez les heures supplémentaires et envisagez les contrats temporaires.
• Proposez, pour une durée limitée, certains de vos employés à d'autres entreprises.
• Utilisez vos outils de gestion, et vos tableaux de bord pour mieux anticiper.

Prix

Prix d'achat trop élevé

Payer ses achats trop chers :

• Changez de fournisseurs si vous trouvez de meilleures conditions ailleurs.
• Commandez des quantités qui vous offrent des rabais maximum.
• Demandez à chacun de vos fournisseurs la justification de leurs prix par rapport à leurs concurrents.
• Envisagez de commander des marchandises sur le marché gris.
• Faites régulièrement des appels d'offres auprès des fournisseurs de la branche.
• Négociez fermement avec vos fournisseurs au départ et ensuite renégociez avec eux chaque année.
• Recherchez des fournisseurs à l'étranger.
• Regroupez vos commandes avec d'autres acheteurs.

Prix de vente trop bas

Accorder trop de remises / de conditions trop favorables :

• Définissez une politique de prix.
• Démontrez la supériorité de vos produits /services par rapport à vos concurrents.
• Justifiez la qualité de vos produits /services.
• Offrez un cadeau tangible plutôt qu'une remise.
• Osez refuser une vente.
• Proposez à votre client des noms de produits / services moins chers... mais de moins bonne qualité (offerts par vos concurrents).

Brader ses prix :

• Ne bradez les prix que si la mission correspond à un investissement pour vous (formation, veille) et faites-le savoir à votre client (de préférence en le confirmant par écrit).
• Prévoyez une clause de résultat supplémentaire à la fin de la mission.
• Réduisez le champ de la mission ou fractionnez-la en étapes.
• Sous-estimez plutôt le nombre de jours de travail, que le coût de la journée.

Vendre à perte :

• Augmentez vos prix.
• Connaissez parfaitement vos prix de revient.
• Découvrez le pouvoir d'achat de vos clients et concentrez-vous sur ceux qui ont les moyens.
• Établissez un plan financier.
• Étudiez les techniques de vente et développez une approche marketing.
• Évitez de pratiquer des rabais.
• Investissez en parallèle dans d'autres produits / services plus « vendables » rapidement.
• Maîtrisez vos coûts.
• Offrez des cadeaux tangibles plutét que des remises.
• Refusez de vendre à perte.

Prix de vente trop élevé

Être handicapé financièrement par son prix d'achat :

• Demandez au client de consulter les offres concurrentes afin de vous permettre de faire un contre offre.
• Négociez avec une société de leasing le financement de l'investissement / achat pour votre client.
• Offrez un délai de paiement supplémentaire ou un arrangement de paiement.
• Prenez rendez-vous avec votre client et soulignez les avantages de votre produit / service par rapport à la concurrence.
• Proposez un produit / service offrant moins de prestations (mais de qualité irréprochable) et adapté aux besoins de vos clients.

Fixer ses tarifs / prix trop haut sur le marché :

• Argumentez sur la valeur ajoutée de vos produits/services.
• Découvrez les tarifs / prix de la concurrence et adaptez votre stratgie de prix.
• Élargissez ou enrichissez votre offre pour justifier votre prix.
• Fournissez un service justifiant votre niveau de prix.
• Joignez à chaque objet vendu un cadeau pour vous différencier de la concurrence.
• Négociez avec vos clients clés des conditions de paiement intéressantes.
• Offrez à vos prospects / clients des devis gratuits.
• Proposez des tarifs / prix plus bas par rapport à la concurrence, tout en garantissant un travail de qualité.
• Recalculez vos conditions d'achat.

Prix de vente inadapté

Fixer ses prix de façon inadéquate :

• Calculez de façon prudente.
• Connaissez parfaitement vos produits / services.
• Fixez une marge claire.
• Négociez sévèrement avec rigueur et fermeté.
• Restez sagement optimiste.
• Soyez raisonnable dans votre politique de prix.

Rapport qualité/prix non satisfaisant

Réaliser que votre offre est chère pour le service rendu :

• Effectuez une enquête de satisfaction clientèle.
• Étudiez la concurrence.
• Négociez des rabais de quantité.
• Réalisez une étude de marché comparative.
• Recherchez une matière première mieux adaptÃé.

Remises trop fréquentes / importantes

Obérer sa rentabilité par des remises :

• Affichez un panneau « La maison ne pratique pas les remises ».
• Fidélisez votre clientèle par un service-plus ou un « superproduit ».
• Préférez offrir un cadeau plutôt qu'un rabais.
• Proposez d'offrir à votre client quelque chose de tangible lors de la prochaine visite plutôt que de lui faire une remise.
• Souvenez vous qu'une remise est intangible et s'oublie.

Guerre de prix

Vivre une vive concurrence sur les prix :

• Établissez des contrats long terme avec des établissements qui vous garantissent une marge faible, mais certaine.
• Installez-vous dans des milieux non desservis par la concurrence.
• Lisez, parlez, écoutez, renseignez-vous pour découvrir de nouvelles stratégies.

Production

Capacité inadaptée

Souffrir d'une capacité inadéquate :

• Investissez dans des locaux/matériels plus importants.
• Maîtrisez votre carnet de commande.
• Mettez en place une politique de sous-traitance.
• Pensez au 2x8 ou 3x8.
• Pratiquez une stratégie de temps d'attente de livraison.

Changement technologique

Assister à des modes de production radicalement différents :

• Assistez à des formations continues sur les dernières techniques employées.
• Établissez une évaluation comparative.
• Faites le pas avant qu'il ne soit trop tard.
• Prenez contact avec des personnes utilisant ces nouvelles techniques de production et visitez leurs locaux/infrastructures.

Délai excessif

Prendre trop de temps pour produire :

• Acceptez un nombre raisonnable de mandats / commandes.
• Optimisez les phases de productions.
• Sous-traitez si besoin est.
• Tenez une planification précise.

Hygiène discutable / insuffisante / inadaptée

Mal maîtriser l'aspect « hygiène de production » :

• Faites appel à des professionnels du nettoyage.
• Nettoyez vos locaux X fois par semaine.
• Prenez contact de manière préventive avec l'institut d'hygiène et demandez conseil.
• Utilisez des locaux adaptés ou déménagez.

Panne / Rupture / Cessation

Vivre des pannes ou ruptures de production intempestives :

• Diagnostiquez les causes de non fonctionnement et prenez les mesures qui s'imposent.
• Investissez dans du matériel neuf.
• Prévoyez des possibilités de réparations rapides.
• Rattrapez vos retards de production après les heures ouvrées.

Qualité / Contrôle insuffisant

Réaliser les choses trop rapidement :

• Imposez-vous de faire vérifier votre projet par 3 personnes au moins.
• Planifiez votre temps sur les 12 semaines à venir.
• Prévoyez des clôtures hebdomadaires ou mensuelles.
• Revoyez vos objectifs à la baisse.
• Soignez la qualité de votre travail ou de vos prestations (en vous souvenant que le mieux est l'ennemi du bien).
• Voyez grand mais soignez particulièrement les petits détails qui font votre succès.

Rupture de stocks

Se retrouver face à des ruptures de stock :

• Établissez des liens avec 1 ou 2 concurrents prêts à réaliser des échanges de bon procédés en cas de besoin.
• Prévoyez un délai de commande suffisamment long pour assurer la livraison de vos commandes.
• Réalisez vos achats auprès de plusieurs fournisseurs.
• Surveillez régulièrement le niveau des stocks.

Technologie inadaptée / inadéquate / dépassée / obsolète

Se laisser dépasser par la technologie :

• Développez la notion de superservice afin de fidéliser votre clientèle.
• Organisez votre veille technologique.
• Planifiez des études de marchés de façon systématique.
• Pratiquez des études périodiques de satisfaction clientèle.
• Fréquentez des lieux de formation continue.

Produits / Services

Adaptation / Évolution / Technologie inadéquate

Déficiences, pannes, rodages technologiques

Contrôler insuffisamment la qualité de ses produits / services :

• Faites évaluer votre service par vos clients.
• Mesurez régulièrement le degré de satisfaction de votre clientèle.
• Mettez en place un système de qualité.
• Réalisez des opérations de repérage (Benchmarking).
• Testez vos produits / services avant de les livrer.
• Vérifiez la qualité auprès de vos fournisseurs.

Fournir un mauvais service ou un produit mdiocre / de qualité inégale :

• Comprenez ce que vos clients attendent de vous.
• Contactez des confrères, en qui vous avez confiance et hors de votre territoire, pour leur demander leur avis.
• Élargissez votre domaine d'action / les services que vous offrez.
• Inspirez-vous de vos concurrents qui sont les meilleurs.
• Offrez un produit / service de substitution aux clients non satisfaits et approchez-les ensuite 1 à 2 mois plus tard pour « prendre le pouls » de la situation.
• Prévoyez suffisamment de temps pour étudier le cahier des charges.
• Servez à vos clients un produit / service supérieur à leurs attentes.

Présenter une offre insuffisamment précise, donc non crédible :

• Améliorez l'image et la nomenclature de vos produits / services.
• Comparez votre offre à celle de vos concurrents et inspirez-vous-en pour régler la vôtre.
• Précisez votre offre en demandant à vos clients les produits / services qu'ils utilisent le plus.
• Soumettez et testez votre produit / service à votre personnel avant de lancer la production.
• Travaillez sur le contenu du contrat.

Installer des réalisations défectueuses pouvant provoquer des dégâts (feu incendie, etc.) :

• Assurez-vous convenablement, par une couverture optimale.
• Définissez et évaluez les risques avant la mise en service définitive et l'exploitation de l'installation.
• Développez et entretenez une relation privilégiée avec votre agent d'assurance.
• Limitez le risque par un second contrôle systématique lors de la livraison / installation.

Mise à jour insuffisante / absente

Offrir des produits / services inadaptés au marché :

• Formez-vous régulièrement aux nouveaux outils, nouvelles technologies afin de vous situer à un niveau égal ou supérieur à celui de votre concurrence.
• Mettez à jour votre offre dès qu'une nouveauté apparaît sur le marché.
• Offrez ou développez de nouveaux produits / services en vous documentant sur Internet ou chez d'autres fabricants leaders dans votre branche (dans votre pays ou à l'étranger).
• Recherchez de nouveaux fournisseurs dans des pays aux coûts de productions modestes.
• Suivez l'évolution technologique des matériaux utilisés.
• Tenez-vous constamment au courant des nouveautés, en termes de : technologies, produits, services.

Avoir des produits / services dépassés / obsolètes :

• Connaissez à fond vos produits / services pour pouvoir mieux les commercialiser.
• Faites en sorte que les produits / services soient toujours à l'avant-garde de la mode et/ou de la technologie.
• Veillez à ce que la qualité de vos produits / services soit toujours irréprochable et ce, pour compenser leur obsolescence éventuelle.

Comparabilité trop forte

Être pénalisé lors de la comparaison de vos produits / services avec ceux de la concurrence :

• Abaissez vos prix par rapport à ceux de la concurrence.
• Améliorez la présentation de votre produit / service.
• Constituez une offre duo pack avec un autre article pour limiter les possibilités de comparaison.
• Différenciez davantage votre produit / service des autres en l'enrichissant de services complémentaires.
• Faites un appel d'offres auprès des fournisseurs potentiels pour réduire vos coûts.
• Offrez un service personnalisé et humanisé.
• Soyez capable de décomposer votre prix et le justifier à vos clients.

Copies / copies pirates

Assister à la copie systématique de vos produits / services :

• Augmentez la qualité des services liés à la vente de vos produits / services.
• Dénoncez les copieurs aux autorités.
• Déposez des brevets, logos, dessins...
• Diversifiez constamment vos produits / services en les faisant évoluer.
• Menacez votre concurrent de déposer plainte pour concurrence déloyale.
• Mettez en place une veille technologique pour anticiper ce phénomène.
• Offrez une présentation supplémentaire pour le même prix.
• Prévoyez un produit de remplacement.
• Restez discret sur votre stratégie et sécurisez votre savoir-faire.

Délai dépassé / non respecté

Dépasser et ne pas respecter les délais :

• Déléguez tout ce qui n'est ni urgent, ni important.
• Fixez vos priorités.
• Gérez toutes vos affaires en mode projet.
• Planifiez votre travail.
• Respectez impérativement votre plan d'action.

Être dans l'incapacité de vendre à temps les produits / services qui ont une date limite :

• Faites des offres auprès d'associations.
• Formez-vous régulièrement aux nouveaux outils, nouvelles technologies afin de vous situer à un niveau égal ou supérieur à celui de votre concurrence.
• Mettez à jour votre offre dès qu'une nouveauté apparaît sur le marché.
• Organisez des promotions /rabais sur vos produits / services de manière progressive.
• Tenez vous constamment au courant des nouveautés, en termes de technologies, produits, services.

Sous-estimer le temps nécessaire aux demandes commerciales :

• Affectez une partie récurrente de votre temps à la prospection téléphonique.
• Doublez votre estimation de base.
• Évaluez le délai prospection / vente de façon prudente et plutôt pessimiste.
• Prévoyez un investissement fixe en temps pour la prospection.
• Travaillez en permanence sur le prospectif.

Proposer un délai d'exécution du service trop long :

• Envisagez des prestations de conseil et de supervision auprès de spécialistes (briefings à intervalles réguliers, même si tout semble fiable).
• Évaluez de façon prudente et conservatrice le temps qu'il vous faudra pour exécuter la prestation demandée. Annoncez-la avec les réserves d'usage. Indiquez plutôt une fourchette qu'un seul chiffre.
• Évitez de prêcher « l'infaillibilité des systèmes ou de vos produits / services ». Insistez sur l'importance de la phase de rodage tout en mettant en avant le caractère pionnier de votre prestation.
• Imposez-vous une tranche horaire régulière pour effectuer les travaux dans les plus brefs délais.
• Insistez sur l'importance des contrôles / sauvegardes des données à tous les niveaux et vérifiez l'entretien régulier de l'équipement.

Efficacité insuffisante

Fonctionner à un niveau d'efficacité insuffisant :

• Analysez votre façon de travailler et identifiez vos forces et faiblesses.
• Demandez à votre personnel son avis sur des solutions envisageables.
• Efforcez-vous d'être à l'écoute du client en optimalisant vos procédures.
• Encadrez et soutenez vos employés jusqu'à ce qu'ils atteignent des objectifs d'efficacité fixés.
• Mettez en place, avec votre personnel, les mesures adéquates.
• Prenez des vacances, de la distance et redémarrez sur un nouveau pied.
• Sélectionnez du personnel compétent.
• Sollicitez l'aide d'un consultant en organisation pour améliorer les choses.

Exclusivité non assurée

Ne pas pourvoir une exclusivité pour ses produits / services :

• Contrôlez vos points de ventes et ceux de la concurrence.
• Élargissez votre gamme à des produits / services complémentaires.
• Fidélisez votre clientèle.
• Mettez en place une stratégie de communication pour convaincre et fidéliser vos meilleurs prescripteurs et clients.
• Proposez des « superservices » / « superproduits ».
• Restez créatif, inventif et à l'éoute de votre clientèle.
• Travaillez votre côté unique en évoluant constamment.

Gamme limitée

Souffrir de n'avoir qu'une seule ligne de produits / services :

• Imaginez les développements futurs de vos propres lignes de produits / services et testez le marché.
• Imposez-vous au moins 3 lignes de produits / services.
• Ne faites essentiellement que ce que vous maîtrisez.
• Répartissez vos risques en ne mettant pas tous vos œufs dans le même panier.
• Visitez les foires professionnelles et repérez des produits / services complémentaires aux vôtres.

Technologie obsolète / stagnante

Éprouver des difficultés pour adapter son concept de base :

• Actualisez votre offre tous les 6 à 18 mois.
• Documentez-vous régulièrement pour évoluer.
• Parlez autour de vous pour améliorer votre concept.
• Restez vigilant et à l'écoute du marché.
• Soyez flexible selon l'évolution du marché.

Évoluer insuffisamment dans son offre :

• Abonnez-vous à des revues professionnelles.
• Consacrez du temps à analyser les écarts offres / attentes.
• Construisez un système d'évaluation des missions.
• Élaborez votre plan de formation continue.
• Formez-vous (congrès, salons, séminaires...).
• Mettez en place un système d'évaluation de vos contacts de prospection.
• Observez vos concurrents et utilisez leurs meilleures pratiques.
• Participez au moins deux fois par an à un séminaire / colloque / débat / foire.
• Répondez impérativement aux attentes de vos clients tout en tenant compte de leurs potentiels.
• Tenez-vous en permanence au courant des nouvelles technologies.

Être techniquement en retard :

• Achetez des journaux spécialisés.
• Faites partie d'associations professionnelles.
• Organisez la visite de représentants.
• Prenez des cours de perfectionnement ou de mise à jour.
• Visitez les expositions et foires.

Service après-vente

Délai excessif

Tarder pour intervenir dans son service après-vente :

• Choisissez et nommez un responsable « Service Après-vente ».
• Contrôlez quotidiennement les appels à votre service après-vente.
• Organisez et motivez votre personnel et responsabilisez-le.
• Planifiez correctement vos commandes.
• Réagissez immédiatement pour éviter de faire attendre vos clients.
• Respectez vos clients.

Niveau de service insuffisant

Offrir un service après-vente de qualité médiocre / discutable / insuffisant :

• Analysez le service après-vente de vos concurrents et définissez ensuite votre propre stratégie.
• Augmentez constamment la qualité de votre produit / service, pour vous démarquer de la concurrence.
• Choisissez vos fournisseurs en fonction des services et garanties offertes.
• Enquêtez auprès de vos clients pour découvrir leurs besoins en service après-vente et intégrez ce qu'ils souhaitent dans votre offre. Adaptez en permanence votre service après-vente aux besoins de vos clients.
• Évaluez ou mieux faites évaluer votre service après-vente et corrigez les erreurs constatées.
• Exécutez le service après-vente avec plaisir car il entraîne toujours des ventes supplémentaires.
• Formez correctement le personnel responsable de votre service après-vente.
• Formez vos vendeurs sur tous les aspects importants de votre service après-vente.
• Négociez avec vos fournisseurs un service après-vente commun pour vos clients.
• Proposez aux clients mécontents un autre choix de produits / services pour le même montant.
• Remboursez les clients insatisfaits ou proposez-leur des compensations.

Stratégie

Autonomie non assurée

Se sentir très dépendant et insuffisamment autonome :

• Définissez 2 projets qui pourraient vous rendre plus autonome et faites-les valider par des spécialistes.
• Identifiez clairement ce qui vous empêche d’être autonome et mettez en place une stratégie pour surmonter ces obstacles.
• Lancez votre propre projet parallèlement à vos activités actuelles.
• Offrez un produit / service à valeur ajoutée qui vous différencie et vous rend moins dépendant.

Choix (Mauvais)

Écouter de mauvais conseilleurs :

• Apprenez à retirer quelque chose de positif de chaque événement.
• Évitez d’écouter trop vraiment ceux qui veulent absolument vous aider
• Faites la part entre les bonnes et les mauvaises recommandations.
• Posez la même question à 3 personnes et comparez les opinions.
• Soyez prudent avec les propositions de solutions qui vous sont faites et vérifiez-en la pertinence par de courts essais.

Faire de mauvais choix technologiques :

• Abonnez-vous aux mensuels de votre secteur d’activité.
• Consultez sur Internet et dialoguez sur les « chats » et les forums spécialisés.
• Faites partie d’associations professionnelles pour y repérer les personnes compétentes dans votre domaine. Demandez-leur conseil.
• Inscrivez-vous à des « listes d’adresses », « mailing-lists », ou envisagez des échanges de fichiers avec des non concurrents.
• Prenez les petites annonces et vérifiez si vos choix font partie des produits / services proposés.
• Rencontrez des entreprises concurrentes ou partenaires et observez leur parc technologique.

Croissance trop rapide

Croître trop vite :

• Ayez un taux de rentabilité supérieur à votre taux de croissance.
• Contrôlez-vous et ne vous emballez pas. Maîtrisez votre croissance.
• Définissez les objectifs nécessaires.
• Planifiez très soigneusement votre projet.
• Soyez réaliste et raisonnable et réfléchissez à deux fois avant de vous lancer. Sélectionnez en priorité les opérations les plus rentables.
• Suivez le plan que vous avez établi.
• Tenez compte de l’humain.

Différentiation inexistante / insuffisante

Ne pas réussir à atteindre un niveau suffisant de différenciation de vos produits / services :

• Changez de branche d’activité, visez des domaines novateurs.
• Créez sans limite et remettez-vous systématiquement en question.
• Expliquez à vos clients les caractéristiques de vos produits / services et leurs avantages.
• Faites la promotion de votre produit phare auprès de vos clients en utilisant une communication adéquate.
• Ne craignez pas le ridicule et testez des concepts originaux.
• Spécialisez-vous dans un produit / service de niche et devenez le spécialiste incontesté du domaine.

Dispersion trop grande

Entreprendre trop de choses et se disperser :

• Fixez-vous des objectifs à court terme.
• Limitez-vous à développer au maximum une ou deux actions en parallèle.
• Procédez par étapes.
• Redéfinissez vos objectifs et les stratégies que vous avez les moyens de mettre en place.
• Revoyez vos ratios et respectez-les.

Diversification trop forte

Se diversifier trop rapidement :

• Améliorez la qualité de vos produits / services avant de vous diversifier.
• Évitez de désorienter vos clients et soyez près d’eux.
• Restez attentif aux cycles de vie de vos produits / services.
• Soyez fidèle à vos idées / valeurs.
• Tenez-vous à vos objectifs.

Double statut d’indépendants (avec son conjoint)

Avoir, comme son conjoint, le statut d’indépendant :

• Acceptez des missions alimentaires.
• Contractez une séparation de biens.
• Dissociez bien vos deux activités.
• Jouez la sécurité, organisez-vous pour qu’au moins l’un d’entre vous soit salarié.
• Séparez les comptes privés et professionnels.

Finances mal gérées

Faire de gros investissements au départ :

• Assurez-vous des revenus confortables si vous devez faire face à des investissements importants
• Fixez-vous des objectifs réalistes.
• Limitez vos ambitions.
• Pensez investissements, plutôt que dépenses.
• Réalisez une analyse poussée.
• Trouvez des investisseurs

Dépenser l'argent que l’on ne possède pas :

• Attribuez-vous un salaire raisonnable.
• Couchez sur papier un budget précis de vos charges.
• Faites investir des professionnels dans votre projet avant de vous endetter.
• Posez-vous la question de savoir si votre entreprise peut survivre sans l’achat que vous envisagez.
• Travaillez en conservant un montant minimum de liquidités.

Gestion / Management imparfait

Conseils inadéquats

Souffrir de mauvais conseils et/ou avoir la faiblesse d’en tenir compte :

• Assurez-vous de la compétence de vos conseillers en leur demandant leurs références.
• Multipliez et croisez les recommandations de vos conseillers.
• N’hésitez pas à faire appel à un deuxième avis.
• Prenez vos décisions en accord avec vous-même.

Crédibilité faible / nulle

Avoir le sentiment de ne pas être suffisamment crédible auprès de ses clients :

• Écoutez davantage vos clients pour bien répondre à leurs demandes.
• Faites une enquête auprès de votre clientèle afin d’identifier avec précision vos points faibles et mettez en place des actions correctives.
• Formez votre personnel et assurez-vous qu’il maîtrise tous les aspects de vos produits / services.
• Rétablissez la confiance en organisant une journée « portes ouvertes ».
• Revoyez votre communication pour convaincre vos clients les plus importants.
• Suivez des cours d’expression et de communication.

Évaluation erronée

Réaliser de mauvaises évaluations :

• Changez la méthodologie d’évaluation et comparez vos résultats.
• Comparez vos dernières évaluations avec les résultats actuels.
• Définissez les causes possibles des mauvaises évaluations et éliminez-les.
• Mandatez un consultant ou un spécialiste externe pour valider vos travaux.
• Reconnaissez vos erreurs et corrigez-les sans attendre.

Hypothèses mauvaises / fausses

Élaborer de mauvaises hypothèses :

• Comparez vos réalisations avec vos hypothèses et affinez ainsi vos actions futures.
• Contrôlez vos hypothèses avec des experts du domaine.
• Établissez un suivi informatique / statistique.

Mise en œuvre inefficace

Lancer ses projets de façon inadéquate ou maladroite :

• Définissez les étapes de la mise en œuvre et vérifiez, à chaque étape, la qualité de votre démarche.
• Faites vérifier vos étapes de mise en œuvre par un comité interne.
• Lancez chaque nouveau projet en vous assurant de ne pas mettre en danger le reste de votre organisation.
• Organisez une séance de brainstorming avec les membres de votre personnel, identifiez les causes d’erreurs, puis maîtrisez-les.

Objectifs trop ambitieux

Démarrer avec un projet trop ambitieux :

• Concevez une check-list des frais à considérer lors de l'établissement d'un devis.
• Définissez avec précision votre cahier des charges.
• Détaillez clairement vos frais généraux.
• Élaborez votre planning d'exécution.
• Entourez-vous de partenaires professionnels pour atteindre un but ambitieux.
• Pensez à budgéter l’entretien du matériel.
• Planifiez votre budget sur 9 mois de chiffre d’affaires et sur 12 mois de charges !
• Prenez en compte les frais indirects.
• Prévoyez un développement par échelon/ par étapes.
• Tenez compte des potentiels de vos clients et concentrez-vous sur ceux qui ont un fort potentiel.
• Vérifiez la rentabilité de votre projet.

Planification insuffisante / absente

Souffrir d’un déficit / manque de planification :

• Engagez un consultant en planification.
• Informez-vous sur l’évolution du marché et prenez -très tôt- les mesures qui s’imposent.
• Planifiez une à trois heures par semaine pour planifier et modifier vos plans.
• Suivez une formation professionnelle adaptée.
• Tenez un journal de bord et relisez-le pour en tirer des enseignements.
• Utilisez des moyens informatiques performants

Prévisions erronées

Produire, mais ne pas vendre :

• Analysez et projetez les besoins réels de vos clients.
• Observez ce que fait la concurrence.
• Prenez votre courage à deux mains et osez des actions de promotion en allant vers le client.
• Répondez aux attentes de vos clients et à leurs besoins et non uniquement aux vôtres.
• Suivez une formation de vente.
• Travaillez sur commande par correspondance.

Solitude trop grande / pénalisante

Refuser de s’associer et manquer une affaire :

• Définissez clairement la répartition des rôles des associés, notamment vis-à-vis du client.
• Demandez-vous pourquoi vous refusez l’association (compétence, éthique…).
• Exposez le problème à un tiers de confiance.
• Faites le calcul financier d’une telle association.

Spécialisation (Trop grande)

Fonctionner en « mono produit » ou « mono client » :

• Écoutez les suggestions de vos clients pour développer votre assortiment.
• Fixez-vous un objectif de 2 nouveaux clients (mêmes modestes) par année.
• Identifiez vos forces et vos compétences et bâtissez des produits / services sur vos points forts.
• Offrez à vos clients un éventail de produits / services similaires mieux adaptés à leurs besoins.
• Réfléchissez aux possibilités de trouver de nouveaux produits / services complémentaires aux vôtres.

Vision fausse

Voir trop petit ou trop grand :

• Anticipez le long terme en vous demandant : « Où en serons-nous dans 5 ans si tout se déroule bien ? ».
• Consultez un conseiller en marketing.
• Faites et refaites votre budget avec 3 hypothèses (basse, réaliste, haute).
• Identifiez une à une les étapes qui vous séparent de votre succès et planifiez-les soigneusement.
• Partagez vos idées avec des amis.
• Préparez un plan de repli efficace en cas de dérapage (produit / service de substitution, client potentiel, personnel de remplacement…).
• Soyez à l’écoute des autres pour avoir de nouvelles idées.
• Suivez une formation spécialisée.
• Suspendez vos opérations, consolidez votre situation avant de poursuivre.
• Temporisez afin d'appliquer votre stratégie avec plus de minutie.

Vente